L’AVATAR

Alors bonjour à tous et bienvenue à cette nouvelle émission du code!

Bienvenue chers entrepreneurs-bâtisseurs!

Vous voyez, j’ai changé de décor ; je suis aujourd’hui dans la chambre de ma belle grande fille Emma, donc ça met un peu de pétillant, du moins dans le décor. 

Réduire votre audience

Aujourd’hui, je vais vous parler d’un élément crucial trop souvent négligé et auquel vous devez absolument accorder une importance capitale. C’est un élément fondamental si vous souhaitez vendre davantage, avoir un plus grand nombre de clients qui parlent de vous et qui vous recommandent et si vous voulez faire une vraie différence dans leur vie ; surtout en tant qu’entrepreneur-bâtisseur.

Vous connaissez peut-être ce sujet, mais soyez attentif car je vais vous l’expliquer d’une manière un peu plus unique. 

Il s’agit de l’avatar. 

Vous travaillez fort. Vous mettez et investissez beaucoup de temps. Parfois vous avez l’impression que vous n’avez peut-être pas le bon retour sur investissement, les résultats ne sont pas au rendez-vous, ou ça pourrait être mieux. 

Soyez un véritable entrepreneur-bâtisseur et maîtrisez votre avatar mieux que quiconque. Connaissez votre client rêvé mieux qu’il ne se connaît lui-même. C’est ce dont on va parler aujourd’hui, et pour vous aider, je vais vous expliquer ce qu’est un avatar. On va en parler ensemble, mais je vais surtout vous expliquer comment ça doit faire partie de votre quotidien, de votre ADN… Et on va regarder ensemble aussi le gabarit d’avatar que j’ai fait et que vous pourrez toujours télécharger. Les outils que je vous propose sont toujours disponibles, toujours offerts.

Alors, sans plus tarder, passons au cœur du sujet où on va parler ensemble de l’avatar. Ce qui est important de savoir concernant l’avatar : c’est votre client cible, c’est votre client rêvé, c’est votre client de rêve, celui que vous souhaitez aider fondamentalement. Évidemment, nous, en développement personnel, on le sait, notre produit peut aider tout le monde, on veut tellement faire une différence. C’est un art de réussir à préciser à qui on veut s’adresser, qui on veut aider et on n’est pas en train de dire, quand on fait ça, qu’on n’aide plus personne ou qu’il y a certaines personnes qu’on ne veut pas aider… c’est juste que si l’on veut pouvoir bien aider, il faut commencer par synthétiser et cibler le plus possible à qui on s’adresse et plus tard on pourra évoluer et faire grandir cette niche-là. 

Dans un premier temps, il faut y aller plus petit parce que vous avez probablement remarqué qu’on est inondé dans une mer de publicités : les publicités sur Facebook, sur YouTube, sur Google, il y en a partout, sur le web. Et il va y en avoir de plus en plus, donc si on veut que notre message se démarque par rapport aux autres qui font des choses qui se ressemblent ou qui vont dans la même veine, il faut avoir un message qui parle, qui interpelle vraiment les gens qu’on veut aider. Il faut que les gens se reconnaissent en un instant quand on leur parle. C’est de cette façon qu’ils vont cliquer sur votre article, votre lien, votre publicité, plus que sur celle de quelqu’un d’autre. Pour ce faire, il faut être précis sur notre avatar. 

Pour vous donner un exemple assez simple : moi qui travaille en marketing web ; qui aide les entrepreneurs à se positionner sur le web et à faire une différence, à attirer du trafic et à générer des ventes : il y a beaucoup de monde qui fait ça, il y a beaucoup de monde qui offre ce type de service. Donc, je me noie un peu dans un marché très grand, mais en même temps, je me dis : c’est sûr que je peux aider tous les entrepreneurs. Oui je pourrais tous les aider. Par contre, moi ce que j’ai vu comme différence marquée, flagrante, puissante… le jour où j’ai choisi d’aider uniquement les entrepreneurs en développement personnel, qui veulent aider l’être humain, et oui à gagner leur vie et à réussir, à performer, mais tout en aidant les entrepreneurs de cœur. Quand j’ai fait ça, qu’est-ce que j’ai fait ? Je suis parti d’une audience grande, énorme, où il y a plein d’entrepreneurs qui veulent se faire connaître sur le web, mais j’ai rapetissé en aidant uniquement ceux qui veulent faire une différence dans la vie des gens. Quand on fait ça, moi j’ai rapetissé mon auditoire, mais par contre, en rapetissant mon envergure d’audience, j’ai refusé plein d’autres entrepreneurs, probablement d’autres super bons clients, des bonnes personnes, mais je me suis volontairement réduit à des entrepreneurs de cœur qui veulent faire une différence dans la vie des gens, donc qui sont en développement personnel. Et ce que ça a fait, je l’ai vu du jour au lendemain ma conversion… ça a littéralement doublé mes conversions. C’est-à-dire, les gens intéressés à ce que je fais, à ce que je dis, à me suivre, ont doublé littéralement du jour au lendemain quand j’ai réduit mes audiences. Mais par contre, quand j’ai ajusté mon message pour m’adresser vraiment encore plus à ces personnes-là, donc par exemple, quand on voit quelqu’un qui offre ses services en marketing web, je me noie dans une mer de plein de gens. Et plein de gens que j’aimerais aider vont cliquer sur mon lien ou sur celui de quelqu’un d’autre de façon un peu aléatoire. 

Par contre, je suis un des seuls qui se positionne, qui veut aider en marketing web, mais avec les gens qui veulent travailler en développement personnel. Automatiquement, ce que ça fait dans la tête de ces gens-là ? Ils vont voir une publicité qui aide les entrepreneurs en développement personnel, et une publicité de quelqu’un d’autre qui aide des entrepreneurs, tout court, c’est sûr qu’ils vont cliquer… Bref, il y a plus de chance qu’ils cliquent sur mes choses à moi, parce que je les interpelle ; je m’adresse à eux directement. Donc oui, j’ai réduit l’envergure totale des gens à qui je pouvais parler. Par contre, j’ai augmenté le taux de conversion, parce que je parle à ces personnes-là spécifiquement, donc il se sentent plus interpellés par mon message. C’est la notion pour laquelle il ne faut pas avoir peur de réduire à qui on s’adresse, même si c’est un peu contre-intuitif, parce qu’on a l’impression qu’on réduit le bassin, mais on augmente le taux de conversion, leur intérêt… Donc ça, c’était le premier élément par rapport à l’avatar. 

Préciser clairement votre Avatar

Ensuite, c’est vraiment important que l’on documente notre avatar, c’est-à-dire qu’on vienne définir, décrire les personnes à qui l’on s’adresse de façon très claire, très précise. Une fois que c’est fait, ce qui est capital : ne rangez pas ça dans le fond d’un tiroir. Imprimez-le, collez-le à votre bureau. Vous devez avoir les caractéristiques de votre client toujours en tête. C’est indéniable, incontournable, inévitable, vous devez l’avoir, ça doit devenir comme respirer pour vous. Quand vous parlez de qui est votre avatar, de qui est votre client. Et on ne dit pas ici, homme 35 ans, célibataire, etc. Non, ce n’est pas ça un avatar ; c’est beaucoup plus profond, c’est beaucoup plus réfléchi. Il faut lui donner le sérieux, il faut mettre le temps quand on le fait pour vraiment être absolument pertinent, percutant et qu’on aille très creux dans qui il est, comment il est, à quoi il aspire, de quoi il a peur, pour être en mesure de réutiliser différents éléments au quotidien quand vous écrivez un article de blog pour lui. Quand vous faites une vidéo, quand vous offrez un produit, un service, un webinaire… vous devez constamment jouer avec les éléments de votre avatar pour qu’il se reconnaissent toujours, constamment. Et vous, de cette façon-là, vous le connaissez de plus en plus. 

Le travail d’avatar, donc de décrire notre client de rêve, c’est un travail perpétuel… ça change, ça évolue constamment. Moi, plus souvent qu’autrement, j’ai un document d’avatar presque toujours ouvert sur un de mes ordinateurs et je viens y ajouter des précisions, quand j’ai une discussion avec un client, que j’ai une discussion sur une stratégie, un défi, une objection : je l’écris. Un moment donné, je vais les réutiliser d’une façon ou d’une autre quand je vais parler à quelqu’un d’autre : oh, il a cette peur-là, ah c’est vrai, j’ai entendu cette question-là souvent, je viens documenter ça. C’est un travail perpétuel et pour moi, le monde appartient à celui qui maîtrise son avatar plus que les autres. Celui qui maîtrise son avatar est celui qui va performer le plus. 

Les questions à poser

Je vais vous donner des exemples. Je vais vous montrer le gabarit qui est téléchargeable sur mon site web avec la trousse de démarrage, mais ultimement, je vais vous donner quelques exemples de sections. Si vous me donnez 3 secondes, je vais aller accéder à mon document… Donc oui, il y a certaines données dans un avatar : comment on définit un avatar, les données démographiques, homme ou femme, quel âge il a, état civil, quelle langue il parle, quel est son travail, son revenu annuel… des éléments assez typiques d’avatar. Est-ce qu’il a des enfants, si oui, quel âge ils ont, c’est quoi son niveau d’éducation, etc. Des données assez typiques qu’on doit retrouver dans un avatar, qui nous permettent de faire un certain niveau de précision et de performance dans ce qu’on enseigne. 

Par contre, si on veut aller plus loin, si on veut creuser plus, on va aller dans des notions de : quels sont ses buts dans la vie, quelles sont ses valeurs, à quoi il aspire, de quoi il rêve, quelles causes il soutient, quelles causes il est contre. Quelles sont les situations qu’il vit au quotidien, qui touchent de près ou de loin votre produit, donc quelles sont les situations de vie qu’il vit au quotidien ou qui l’irritent, ou qui le font rêver. Donc par exemple, si on est dans la perte de poids : êtes-vous tanné d’être gêné de vous promener sur la plage, êtes-vous gêné du regard des gens lorsque vous vous promenez dans la rue. Des situations de vie que votre avatar rencontre et que vous, vous lui dites : justement vous donnez cet exemple-là que lui vit dans sa vie à tous les jours, il va sentir que vous avez quelque chose à lui proposer pour l’aider à éliminer cette douleur, cette peine, cette difficulté. Qu’est-ce qui le garde éveillé la nuit ? 

Donc, les questions que vous devez vous poser : qu’est-ce qui le garde éveillé, qu’est-ce qui l’empêche de dormir, est-ce que c’est parce qu’il veut aider des gens, est-ce qu’il est tanné d’une situation X, la relation avec ses enfants ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir en lien avec votre produit ? Que vous savez que s’il a un accompagnement avec vous, avec vos enseignements, avec votre coaching, avec ce que vous proposez. Donc, votre solution va l’apaiser, va l’aider à dormir. Donc, ce qui le garde éveillé la nuit, à quoi il aspire, à quoi il rêve, à quoi il est dédié. Quelles sont les émotions négatives ressenties par votre avatar en lien avec ce que votre solution vient régler. De quoi il a peur ? Est-ce qu’il se sent frustré, fâché, déçu, triste, dans quelle situation spécifique il peut vivre ces émotions, qu’il peut ressentir ça, et de quelle façon ça vient le chercher de façon viscérale. Il est donc au bout du rouleau, de vivre cette situation. Par conséquent, il est ouvert à en apprendre plus.

Je regarde s’il y avait des questions. 

Ensuite, qu’est-ce qui l’enrage ? Il faut aller chercher les émotions les plus fortes qui sont en lien avec ce que vous proposez pour qu’il soit sur le bord de dire : là j’en peux plus, il faut que ça change. Évidemment, quand je vous dis ça, je vous parle à vous, l’entrepreneur-bâtisseur, bonne personne de cœur qui veut aider. Quand on utilise les émotions et les situations que les gens vivent, pour leur faire réaliser que ce qu’on propose peut les aider, il faut que ça vienne de la bonne place, oui, on est un entrepreneur qui veut réussir, mais on est un entrepreneur de cœur qui veut changer les choses, qui veut faire une différence. Il faut que ça vienne de là, pour tout faire ensuite que si on sent qu’on peut aider cette personne-là, on se doit de tout faire pour lui dire : je peux t’aider. Mais on se doit aussi de tout faire pour ne pas le prendre, si on pense que ce n’est pas le bon client. 

Avoir une vision à moyen et long terme pour votre business veut dire : je n’ai pas besoin, je ne veux pas faire des ventes à tout prix, je veux vendre à ceux que je peux réellement aider, qui vont voir une différence.  Mais quand on est ciblé sur ces personnes, on se doit de tout faire pour les aider, parce qu’on sait, on est tellement convaincu de notre solution, qu’on se doit de tout faire pour les convaincre, parce qu’on sait où on va les amener, où ils peuvent aller et à quoi va ressembler leur vie suite au processus à travers lequel vous allez l’avoir fait passer. Il est vraiment important de comprendre cette dualité pour être sûr de jouer sur la ligne de : on veut aider, on est prêt à refuser des clients si ce ne sont pas les bonnes personnes, s’ils ne peuvent pas profiter de notre produit et on est prêt à sacrifier un retour monétaire à court terme dans un but d’être cette personne-là qui réussit de façon intègre, douce, gentille et entrepreneur-bâtisseur. 

Les mots à utiliser

Quels mots est-ce que la personne utilise pour décrire ses problèmes. Est-ce qu’il va utiliser un mot scientifique dans votre jargon pour définir ses problèmes où il va utiliser son jargon du quotidien de dire : « j’suis tanné de me sentir comme de la marde » au lieu de dire : « mon estime de moi est à son plus bas ».

Utilisez donc les mots de votre avatar, de votre client rêvé, utilisez le langage que lui utilise pour qu’il se reconnaisse et qu’il n’ait pas l’impression que vous êtes supérieur, que vous vous considérez plus haut par rapport à lui. Vous êtes sur un pied d’égalité. Tout ce qu’il faut comprendre, c’est que dans votre expertise vous avez un bout de chemin de fait que lui n’a pas fait. Vous pouvez l’aider à lui montrer le chemin, mais utilisez des mots qui vont vous mettre sur la même longueur d’ondes, et non sur un piédestal par rapport à lui. Adaptez-vous au langage de vos clients. 

Les objections

Quelles sont ses objections avant d’acheter ? C’est trop cher, j’ai fait plein de programmes et ça n’a pas marché, j’en veux plus… Pensez à ça à l’avance… Quelles sont ses craintes, ses doutes. « ah mon dieu, des programmes j’en ai assez vus, je veux rien savoir, c’est beaucoup trop cher, ça marche pas pour personne. »  Quelles sont les objections de votre avatar qui vont naître dans son esprit, dans votre processus de vente ou de conviction pour l’inciter à se procurer votre produit ou votre service. Plus vous maîtrisez les objections et que vous les documentez à mesure qu’il vous vient de nouvelles idées, plus vous pouvez les intégrer dans votre marketing, dans vos articles, dans vos enseignements… pour venir les gérer à travers votre discours et les réduire avant même d’arriver à la vente ultime. Ensuite dans la vente ultime, on viendra gérer certaines objections plus clairement. Je vous donne un exemple : si on parle d’une objection classique sur le prix ; vous savez que votre client va vous dire ça coûte trop cher, j’ai pas d’argent pour ça, j’ai pas 2000$ à investir pour améliorer mon estime de moi. Ok, tu n’as pas 2000$ à investir pour ton estime de toi. 

Ce qu’il faut venir gérer dans le message : quelle est la valeur pour toi d’avoir une meilleure estime de soi ? Est-ce que de prendre la parole dans un groupe pour enfants et d’émettre ton opinion et de te sentir entendu, combien ça vaut ? Combien ça peut valoir pour toi d’être capable d’entrer dans le bureau de ton patron et de venir lui demander une promotion, de lui dire d’être reconnu à ta juste valeur et si ça te donne un avantage en terme financier, déjà l’investissement peut être rentabilisé. Il faut trouver des éléments : est-ce que 2000 $ c’est cher payé pour un programme qui va faire que vos enfants vont arrêter de faire rire d’eux à l’école parce qu’ils vont se sentir forts, solides et confiants. La valeur de ça, il n’y en a pas. On peut pas mettre une valeur là-dessus. Donc c’est toujours de venir tempérer. Je donne l’exemple de nous, c’est un investissement important, parce qu’on fait du clé en main, il n’y en a pas de clé en main dans le marché, mais c’est un investissement pour moi, pour mon équipe, en temps, en argent… c’est une grosse machine, donc il y a un investissement substantiel. Par contre, est-ce que c’est un investissement aussi important que d’acheter une franchise d’un restaurant à 100 000, 150 000, 200 000, 1 million $ ? Jamais de la vie! Et encore là, il faut venir toujours tempérer pour faire réaliser que oui, l’investissement de 2000$ pour l’estime de soi est important, par contre, qu’est-ce qu’on va gagner en retour : est-ce que ça vaut plus ou moins que 2000 $ ? C’est ça qu’il faut réussir à faire pour venir réduire ou gérer les objections à travers le message, le contenu qu’on donne ; que ce soit une vidéo, un article, une publication sur Facebook ou peu importe. Donc, les objections de votre avatar avant d’acheter, quelles sont-elles, prendre le temps de réfléchir, prendre le temps de trouver des réponses et les intégrer à gauche et à droite dans vos différents contenus et dans vos offres comme telles.

La compétition

Qui propose à votre client des produits similaires aux vôtres ? À quoi ça peut ressembler ? Vous pouvez aller voir ce qui se fait dans le marché. Moi je me positionne : tel produit c’est intéressant, je vois qu’il semble y avoir un trou, personne ne semble gérer l’estime de soi par rapport à tel angle que moi, justement, je fais. Il faut donc trouver votre spécificité à travers de ça et venir positionner à travers ce qui se fait dans le marché pourquoi vos résultats sont meilleurs, pourquoi vous êtes plus gagnant parce que vous le traitez de telle et telle façon. Donc c’est toute la réflexion sur l’avatar qui doit être faite, qui doit se faire et que vous devez maîtriser pour toujours et constamment vous adresser à lui et uniquement à lui. 

Ça complète ce que je voulais enseigner. Je prends quelques secondes pour voir s’il y a des questions.

Les compétiteurs sans scrupules

En fait Nancy, tu dis : les représentants sans scrupule, prêts à dire n’importe quoi, on doit se battre contre eux. Ça doit transparaître dans qui tu es. Pour moi, tu ne dois pas avoir à te battre contre personne, ce n’est pas un mindset qu’il faut avoir c’est plus : oui, il y a ça dans le marché, les gens qui arrivent vers toi, arrivent blessés d’expérience passées qui les ont ébranlés. Tu ne peux pas te battre contre ça, tu ne peux pas dire à la personne : moi je suis honnête, je sais que tu as vécu ça. Tu ne peux pas faire ça. Tout ce que tu peux faire, de un : empathie : je suis désolé que vous ayez vécu ça dans le passé, je comprends, je le sais c’est pas facile, ça fait plusieurs personnes qui me parlent de ça, vous pouvez même dire : j’arrive pas ici pour vous convaincre que moi je suis meilleur que l’autre, j’irai pas dans cette énergie-là avec vous monsieur. Nous, je peux vous dire qu’on ne croit pas à ça et qu’on est intègre, c’est des valeurs importantes pour nous. 

Maintenant, vous devez cheminer à travers ce processus là, pour vous dire : est-ce que vous voulez vous barrer sur le fait que vous avez eu des expériences négatives et que vous allez lancer la serviette ou si vous êtes ici en train de me parler aujourd’hui parce que vous y croyez encore ? Alors si c’est le cas, çà adonne bien, je suis la personne pour vous, je suis intègre, je suis honnête, j’ai le désir sincère de vous aider et ça doit transparaître. 

Vous devez le sentir, et si vous le sentez, vous allez le transférer, il va le sentir, ça va le calmer. Il ne faut pas aller vers : oui il y a des valeurs, il y a des gens sans scrupules, on est pas comme ça nous, on ne va pas aller dans la comparaison. Plutôt : Je comprends ce que vous avez vécu, je peux vous assurer que vous ne le vivrez pas avec nous, mais je ne pourrai jamais vous en convaincre si vous décidez pas de vous ouvrir à : ouin, il y a peut-être quelque chose de meilleur et je dois apprendre à faire confiance à nouveau. 

Oui, c’est sûr qu’on est dans un marché comme ça, il faut être en mesure de comprendre le client, de se mettre dans l’empathie quand tu lui parles et après ça de venir positionner : moi c’est pas comme ça que je fonctionne, c’est à vous de choisir de croire ou pas. Nous de notre côté c’est de l’intégrité, c’est important, c’est comme ça qu’on travaille. Ce sont des façons dont on peut l’aborder qui sont dans l’humain et dans l’empathie. Je lis les questions. Nancy, je ne suis pas certain de comprendre à 100 %, ce que je comprends c’est que dans le domaine dans lequel vous êtes, vous offrez une plus grande qualité et le prix est plus cher, est-ce que c’est ce que je comprends ?  

Exactement Nancy, vous êtes dans la bonne voie. Soyez là pour votre client, écoutez-le, faites preuve d’empathie, n’allez pas dans la gammick de un tel, c’est des menteurs, oui je sais, vous en avez d’autres. 

Soyez vous, soyez intègre, soyez qui vous êtes, vous croyez en votre produit, vous sentez qu’il est le meilleur… il est peut-être plus cher, mais il va répondre à des gens qui ont une vision d’avoir un produit qui va durer longtemps. Ceux pour qui le long terme est moins important et qui ne sont peut-être pas intéressés à avoir un investissement plus élevé, c’est correct si c’est pas la priorité, mais vous restez toujours dans votre ligne peu importe ce que ça vous fait entre guillemets ou ce qu’on peut penser perdre comme client. Peu importe les impacts négatifs qu’on peut penser, si vous êtes vous, si vous êtes vrai, si vous restez intègre face à vous êtes, à qui voulez être, ça sera jamais du temps perdu, ça va toujours être un investissement, même si vous faites moins de ventes, c’est pas grave, vous construisez la business que vous avez le goût de construire avec vos valeurs. Vous êtes pour moi des bâtisseurs, c’est exactement cette attitude qu’il faut avoir et tôt ou tard, vous allez récolter ce que vous allez avoir semer et si ce n’est que de pouvoir dormir l’esprit en paix en vous sentant vrai, en paix et intègre, ça n’a pas de prix. Ce sont les valeurs qui doivent toujours être dans votre marketing et tout ça veut dire : oui, on veut le faire bien, oui en paix, on est en affaires pour être en affaires, on est des entrepreneurs, faut pas l’oublier non plus. Les notions d’investissements, les notions de marketing, les notions de ventes, ça fait partie de. Mais l’intégrité, le positionnement, l’humilité, doivent être constamment présents. 

Alors ça complète le tout. Donc, je ne doute pas Nancy, que vous avez jamais dénigrer votre client mais lorsque les gens viennent vers vous et qui vont vous le mentionnez, faut trouver une façon d’être compatissant avec la situation qu’ils ont vécue, rester toujours intègre, parce qu’on sait jamais qui est en avant de nous et on veut être, comme je dis, intègre avec qui on est, et pour bien dormir le soir.

Alors là-dessus, je vous remercie tout le monde, on se revoit mardi sur Instagram pour le prochain live. Je vous souhaite à tous un bon weekend et merci pour votre présence. Bye!

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