Comment créer un tunnel de ventes

Bonjour chers entrepreneurs-bâtisseurs, bienvenue à cette nouvelle émission Le Code. Je suis Cédric Parent et ça me fait plaisir d’être avec vous aujourd’hui. 

Pour aujourd’hui, je vais vous expliquer en détails ce que vous devez inclure lorsque vous décidez de faire un tunnel de ventes classique. Prenons un tunnel de ventes de type “webinaire” dont le but est d’attirer un maximum de personnes qui assisteront à celui-ci et de générer des ventes. En même temps, j’aimerais voir avec vous ce que ça implique concrètement comme étapes. Aujourd’hui, si vous prenez quelques notes ou si vous réécoutez, je tente de vous le faire en mode “checklist”, donc une liste que vous devez préparer et inclure. Si vous décidez de mettre quelque chose en place, vous aurez tout ce qu’il faut faut. Je pars avec l’hypothèse que vous avez déjà un produit ou service : on se souvient que mes conseils et stratégies s’adressent presque principalement aux coachs, consultants, formateurs dont l’expertise touche de près ou de loin, le développement personnel – ceux ou celles qui accompagnent des gens à aller plus loin, à se dépasser, à atteindre des sommets inégalés grâce à vous. C’est à vous que je parle : vous êtes des bâtisseurs, des gens qui essaient de créer quelque chose de plus grand et de plus beau. Comme j’ai déjà expliqué, c’est ma façon à moi de faire la paix avec le marketing, de décider de travailler avec des gens qui veulent faire une différence, des gens de cœur, des gens humbles, des gens vrais et en même temps, des gens qui souhaitent avoir une business qui roule et génère du profit, qui permet de croître, d’évoluer, de grandir dans notre entreprise. Donc oui, le volet aider les gens à faire une différence mais en même temps, le volet business qui dit “on veut aussi générer du profit et de la croissance pour continuer de développer, continuer de se permettre certaines libertés et continuer de croître pour pouvoir aider de plus en plus de gens. C’est ce que le web nous permet. C’est ce à quoi je crois, c’est ce à quoi j’aspire autant pour moi que pour vous tous. 

Aujourd’hui je vous explique donc un tunnel de ventes classique, ce que vous devez inclure et concrètement chaque étape de ce que ça va contenir. 

Éléments d’un tunnel de vente 

Comme je vous ai parlé dans une vidéo précédente, un tunnel de ventes classique de type webinaire débute avec ces premières étapes : une publicité Facebook, ensuite une séquence de 1 à 4 courriels qui pourront être envoyés – donc l’entrée, une publicité ou un courriel pour inciter les gens à s’inscrire à notre webinaire – ensuite, la page d’inscription au webinaire, ensuite l’outils qui va vous permettre de faire votre webinaire, ensuite une page ventes sur laquelle vous devez décrire ce que votre offre comprend, une page de paiement séparée, ensuite une page de remerciement et pour terminer, des publicités ou des courriels – ça peut être 1, 3 ou 5, c’est toujours différent (partez avec l’idée de trois) – de relances pendant que la période de ventes est ouverte, prévoir une séquence pour inciter les gens, leur rappeler si ce qu’on leur propose les intéresse, qu’ils peuvent venir acheter et que ça peut faire une différence pour eux. Donc les grandes étapes : une publicité ou un courriel d’entrée, une page d’inscription au webinaire, l’outils qui nous permet de faire le webinaire, la page de vente, la page de paiement, la page de remerciement et une séquence de courriels, une publicité qui permet de faire l’achat. 

Si on entre un peu plus en détails, évidement je pourrais vous en parler pendant des heures, je vais essayer d’aller un peu plus en détails dans chacun pour vous donner quelques petits conseils rapides, quelques pistes, quelques idées, quelques éléments à tenir compte quand vous faites chacune des étapes pour vous permettre au moins, à la fin de cette capsule, d’être capable d’avoir tout en main pour créer ce que vous devez faire pour générer des ventes. Évidemment, rappelons-nous, rien de ceci ne se fait sans efforts, rien de ceci ne se fait en cinq minutes, il faut être prêt à mettre les efforts, à investir du temps pour créer tout ça si on veut faire quelque chose qui fait une réelle différence. 

Les publicités

D’entrée de jeu, on parle de publicité donc on va parler de publicité dans Facebook. C’est ce qu’on fait le plus, c’est ce que moi je fais le plus et presque uniquement ce que je fais. Il y a d’autres sources sur le web : on parle de LinkedIn, Google, il y a différentes approches. 

Souvent, dans le type de service offert, on se tourne beaucoup vers Facebook, bien que ce ne soit pas la seule avenue. D’entrée de jeu, une publicité qui contient un titre, une image et un texte plus ou moins long. À travers toutes les étapes, ce qui est important de vous rappeler – capitale, incontournable, inévitable, essentiel – vous devez maîtriser, connaître votre client cible plus qu’il ne se connaît lui-même. Vous devez connaître ses bonheurs, ses douleurs, qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit, à quoi il rêve, qu’est-ce qu’il fait, qu’est-ce qui lui permet de briller, qu’est-ce qui le fait s’envoler, qu’est-ce qui le rend triste, qu’est-ce qui le fâche, qu’est-ce qui le déçoit… tous ces éléments, vous devez les connaître. Vous devez avoir des émotions qu’il vit au quotidien, positive ou négative, vous devez aussi avoir une liste de situations irritantes ou rêvées de sa vie. Des situations réelles de sa vie à lui, par exemple, il est tanné de se chicaner avec ses enfants le soir quand il revient du travail parce qu’il se sent fâché, déçu, pas un bon père, pas une bonne mère. 

Prenez des situations concrètes de la vie de cette personne-là : tannée de se sentir gênée l’été quand c’est le temps de retirer le maillot de bain parce qu’elle n’est pas satisfaite de son apparence, lorsqu’on a un produit en alimentation ou un exercice… peu importe, trouvez des situations de vie spécifiques aux personnes auxquelles vous vous adressez. Je le dis souvent, je le dirai jamais assez, ne venez surtout pas me dire que votre produit ou service peut aider tout le monde. Oui, peut-être que c’est vrai mais dans les faits, si vous essayez de viser tout le monde avec votre marketing, vous ne rejoindrez personne. Personne ne va se reconnaître. 

Gardez le focus sur un groupe d’individus et par la suite, rien ne vous empêchera de réinvestir un peu plus tard et s’attaquer à un deuxième type de marché et de client mais faites-le un par un, croyez-moi, c’est épeurant au début quand on veut réduire au potentiel de gens à qui on s’adresse mais plus on va être en mesure de parler à ces personnes avec le langage que celles-ci utilisent, plus ce sera performant. Surtout, de nos jours dans un univers inondé de publicités sur le web un peu partout, plus on cible de façon général, moins les gens sont interpellés, plus on cible de façon spécifique, plus les gens sentent qu’on leur parle vraiment. 

Donc lorsqu’on fait une publicité, l’important c’est qu’à travers tout texte, toute image – je dis une publicité mais ça peut être n’importe quelle étape que vous faites dans le tunnel, n’importe quel texte, n’importe quelle image, n’importe quel titre, vous devez toujours être conscient de ces éléments lorsque vous écrivez, lorsque vous choisissez des titres, des textes et photos. Toujours être conscient des points de bonheur auquel votre client potentiel aspire, des points de douleurs pour lesquels il souhaite s’éloigner, tournez toujours autour de ça. Ses situations de vie, à quoi ils aspire et tous ces éléments, ayez toujours ceux-ci en tête. Ça doit faire parti de votre ADN, ça doit faire parti de votre discours en tout temps. Vous devez constamment vous ramenez à ça, ramenez ça dans la façon dont vous vous adressez à vos gens. Si, par exemple, les personnes ont de la difficulté avec la technique sur le web et que vous êtes des entrepreneurs dans ce domaine, ramenez le fait qu’on peut se sentir envahi et dépassé par tout ce qui est technique. 

Si vous êtes dans le domaine de la stratégie, ramenez le fait qu’ils sont dépassés par toutes les stratégies possibles comme comment faire pour choisir la meilleure pour eux. Prenez vraiment des exemples concrets de situation de votre client potentiel et ramenez les constamment dans votre discours autant à l’oral qu’à l’écrit. Donc, vous faites une publicité, évidemment vous choisissez un titre qui va parler à votre client, qui va lui donner le goût de cliquer dessus, vous choisissez une image qui sera cohérente avec votre discours, avec un texte qui interpelle les gens et qui va leur parler. Ce n’est pas grave s’il y a des gens ne cliquent pas, cela signifie qu’ils ne sont pas ciblés pour vous, c’est correct que vous ne les ayez pas comme client. 

Une chose que l’on fait souvent en publicité, non seulement on teste avec des photos mais on teste aussi avec une petite vidéo de vous qui est très amicale, dans votre voiture ou dans la cours chez vous, peu importe, dans la maison. Une vidéo éclaire de 45 secondes à une minute pour inviter les gens “Je vous invite à vous inscrire au webinaire, je vais vous parler de tel truc…Ça va être intéressant, ça vaut la peine les amis que vous venez voir ça et j’espère que vous cliquerez en grand nombre”, peu importe. Un genre de phrase très légère, très amicale, très personnelle. Pas besoin d’une grande installation vidéo, montage, tournage… rien qui va avoir l’air trop sérieux, juste avoir l’air relaxe. Donc, c’était pour le volet publicité. 

Si vous avez une liste de courriels de gens à qui vous pouvez écrire, vous leur écrivez un courriel pour les inciter à s’inscrire à votre webinaire qui sera transformateur pour eux pour les aider dans leurs douleurs ou leur bonheurs, et ce que vous pouvez apporter comme solution. 

Le webinaire

Ce que tout ceci signifie c’est lorsqu’on arrive au webinaire – évidemment celui-ci doit être un webinaire d’enseignement dans lequel vous allez expliquer à votre audience de quelle façon ils peuvent arriver, à la limite, par eux-mêmes à transformer leur vie, à atteindre une situation idéale rêvée, de quelle façon ils peuvent s’éloigner d’une situation un peu plus désagréable – ce que l’on va dire, c’est que votre webinaire doit être un enseignement pour aider les gens à y arriver, à s’en sortir par eux-mêmes. 

Et à la fin du webinaire vous allez leur faire une offre en disant “oui vous pouvez y arriver par vous-même, voici comment le faire mais si vous avez le goût d’aller plus vite et plus loin, de profiter des enseignements d’une personne qui a fait le chemin”, souvent c’est ce qu’on va vivre en développement personnel. “J’ai mis en place un coaching, un programme, un produit, une formation qui permet de le faire en mode accéléré sur 6 mois, sur 4 mois”. Quelque chose dans ce genre là.  

Évidemment, vous avez probablement déjà vu l’approche en ligne, moi j’en ai vu et j’ai déjà écouté des webinaires comme ça, j’ai déjà acheté des tonnes et des tonnes de produits dans ce genre-là, je connais la stratégie, je sais que je m’en vais dans un webinaire et je sais qu’on va me faire une offre. SI l’offre m’interpelle, c’est elle est assez percutante pour moi en fonction de mes besoins, de mes douleurs, de mes bonheurs, ça ne me dérange pas de me faire faire une offre à la fin. Il faut être bien avec la notion de vente, on aura la chance de reparler de cette fameuse notion de la vente un jour. 

Donc, votre webinaire, pièce d’enseignement en lien avec ce que vous proposez à vos clients. En passant, lorsqu’on parle de vente, ça ne veut pas dire de forcer la vente, ça veut juste dire de présenter une proposition et vous devez vous sentir bien. Autant avec les oui qu’avec les non. J’en ai refusé beaucoup des offres comme ça puis j’ai pris les enseignements du webinaire et je les ai appliqué. C’était parfois pour des raisons financières, parfois, j’en avais trop. Des fois je n’ai pas acheté le produit mais j’ai mis en place les enseignements, des fois j’écoutais et je n’ai rien mis en place, des fois j’ai écouté et j’ai acheté. J’ai fait tous les scénarios maintes et maintes fois puis, c’est comme dans tout, il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses, il y a seulement la bonne réponse pour vous, aujourd’hui, ici et maintenant.  On ferme la parenthèse.

Donc on a un courriel ou une publicité dans laquelle on incite les gens à s’inscrire au webinaire. 

Page d’inscription au webinaire

On bascule donc vers la page d’inscription au webinaire. Encore et toujours, la page d’inscription doit tenir compte du bonheur auquel votre client aspire, des douleurs dont il souhaite s’éloigner. On arrive donc à cette page dans laquelle on va donner quelques éléments, souvent ça va être 4 ou 5 points dans lesquels on va donner ce genre d’indication sur ce qui les attend, on revient au même scénario, ensuite les gens s’inscrivent et laissent leur prénom et leur adresse courriel. Par la suite, il y aura une séquence de 1, 2 ou 3 courriels de rappel pour que les gens n’oublient pas de venir au webinaire. 

Soit dit en passant, si vous voulez générer des inscriptions à un webinaire, commencez à générez des inscriptions environ une dizaine de jours avant la tenue du webinaire. Commencez pas les inscriptions un mois avant, ou deux mois avant, les gens vont oublier, ça ne les intéressera pas, ce que l’on vise c’est du ici et maintenant. Donc ramenez-vous à une plage de plus en plus petite, 10 jours est une bonne durée, c’est toujours ce que l’on vise. Ensuite, vous essayez d’avoir un maximum d’inscription, lorsque les gens se sont inscrits, vous pouvez leur envoyer une séquence de rappel : “Rappelez-vous, n’oubliez pas notre webinaire qui s’en vient, je vous rappelle que je vais vous aider à… donnez des stratégies pour aider à perdre du poids, par exemple. On envoie des messages de rediffusion, si les gens ne se sont pas encore inscrits, on peut continuer de leur envoyer la séquence de courriels dans lesquels on les incite à s’inscrire. On a alors une fourchette : d’un côté, on a ceux qui se sont inscrit qui vont recevoir deux ou trois courriels de rappel pour ne pas oublier de se présenter et d’un autre côté, ceux qui ne se sont pas inscrits vont continuer de recevoir des messages “de vente”, quand on parle de vente ça veut pas dire qu’on vend quelque chose qui coûte un prix, on veut plutôt leur vendre l’idée de s’inscrire au webinaire. Donc, ce sera une séquence de ce type là. 

En passant, en général, dans le marché, attendez-vous à un taux de présence de 25%, donc si vous avez 100 personnes inscrites à votre webinaire, vous pouvez vous attendre à avoir 25 personnes présentes. Ce sont les normes du marché et c’est celle que je vois beaucoup. Basé sur ce que j’ai vu dernièrement, c’est une tendance assez générale. 

L’investissement nécessaire

On a donc la page d’inscription, la séquence de courriels si les gens se sont inscrits ou pas, le jour J de la tenue du webinaire, lorsque le webinaire a eu lieu lors de laquelle on a fait notre offre à la fin, à partir du lendemain, la séquence – en passant la publicité va aussi durer une dizaine de jour avant le webinaire pour inciter les gens à s’inscrire. Évidemment lorsque je parle de publicité, je parle d’investissement publicitaire. 

Quand on commence, on a pas beaucoup d’argent, on fait tout nous-même : j’ai fait ça pendant des années, j’ai fait toutes les étapes qui sont à faire, je faisais des nuits blanches, mais vous avez aussi un investissement publicitaire à faire et pour moi, c’est un investissement vraiment important lorsqu’on gère une entreprise, lorsqu’on veut développer notre entreprise, c’est quelque chose qu’on doit être prêt à faire. 

La période de vente

Le webinaire a eu lieu, à partir du lendemain, on a une séquence de courriels de relance pour inciter les gens à acheter notre produit ou service, à profiter de notre offre. 

Souvent, dans un webinaire, l’offre dure 5 à 7 jours après. On ouvre les ventes au webinaire et on ferme environ une semaine après. Pendant cette séquence, des publicités seront envoyées pour générer d’autres ventes, pour rappeler aux gens de s’inscrire, pour inciter les gens à écouter la rediffusion, des courriels seront envoyés pour inciter les gens à acheter pendant environ une semaine. Lorsque c’est terminé, on cesse tout. On peut recommencer à envoyer des courriels de bienveillance, pour remercier les gens de leur présence au webinaire, pour les remercier de leur intérêt et on continue en parallèle par la suite, ce que vous devez faire au quotidien lorsque vous voulez vous faire connaître en ligne, c’est-à-dire, générer du contenu, donner de la valeur à vos gens pour ne pas toujours être en mode “je veux vous vendre quelque chose”. Moi j’aime bien conserver un ratio : 80% de nos contacts avec nos clients potentiels sont pour leur donner de la valeur, le 20% restant, on vend. Lorsqu’on donne 80% de ce que l’on propose est du gratuit et 20% est de la vente, c’est un ratio de bienveillance, un ratio on veut faire une différence mais en même temps on veut gérer notre business. Je crois que ça rejoint mon état d’esprit, ma vision du marketing, de la business lorsqu’on est un entrepreneur-bâtisseur qui veut faire une réelle différence dans le monde dans la vie de ses clients et dans la sienne également.  

Résumé 

Alors voilà, c’est ce qui clôt l’Instagram Live d’aujourd’hui, l’émission Le Code. On se revoit jeudi en live sur Facebook à midi heure du Québec, 18h heure de France. Avant de terminer, je vous fais une petite conclusion : rappelez-vous les étapes pour votre liste d’étapes lorsque vous voulez générer une offre sur le web. Premièrement, une publicité et des courriels pour générer des inscriptions au webinaire, c’est ce que vous devez rédiger, ensuite vous devez rédiger une page d’inscription au webinaire, vous devez avoir votre outil de webinaire, une page de vente, une page de paiement, une page de remerciement, des publicités ou relances de courriels pour inciter les gens et, ce que j’ai ajouté au travers, des courriels pour inciter les gens à se présenter au webinaire après qu’ils se soient inscrits, pour essayer d’avoir un maximum de présence lorsque vient le moment clé.  

Je vous laisse là-dessus, merci tout le monde de votre présence, c’est super gentil, super apprécié. J’espère que vous avez vu la valeur, j’espère que ce sera utile pour vous, on se revoit jeudi sur Facebook. Merci beaucoup et bonne semaine à bientôt.

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